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          媒體報道

          湖北日報:九州通:衍生4億元醫療器械供應鏈

          發布時間:2010-11-16
          瀏覽次數:

              “醫療器械業務是九州通的新興業務,如果說九州通是一條高速公路,那么醫療器械業務便是這條公路上飛奔的跑車?!本胖萃瘓F一位高管如是說。
           
              2010年,九州通集團醫療器械業務將遠遠超過2009年的4億元銷售額。比較同類產品銷售,行業中其他公司銷售額僅2億元左右。
           
              目前,九州通醫療器械銷售的產品主要分為三類:醫療耗材、家庭護理用品和計生用品,如注射器,電子血壓計、安全套等。
           
              共享物流平臺,醫療器械業務快速發展
           
              九州通醫療器械總監龔翼華介紹,九州通的醫療器械發展得比一般企業快,很大程度利用了原來九州通藥品營銷網絡優勢。和競爭對手相比,九州通器械業務本身擁有一個舞臺,醫療器械與藥品客戶重合度比較高。
           
              在中國,幾乎所有的市場化民營醫院、診所、藥店都是九州通的客戶。新醫改也為九州通的業務延伸更多大型醫院創造了條件。九州通醫療器械業務可以對這些客戶二次開發。
           
              去年,九州通成為北京大學人民醫院的醫用耗材供應商,正是充分利用九州通平臺的結果。當時,北大人民醫院招標院內物流供應商。簡單地說,院內物流就是醫院里的藥品和醫療器械直接配送到每個科室的過程。
           
              九州通在與幾家大型國營企業競爭后,成功中標,成為北京大學人民醫院唯一的耗材供應商。
           
              之所以中標,一方面九州通利用自身物流信息技術,與醫院的HIS系統對接,為醫院各科室提供非常完善的自動補貨服務,提升醫院各科室工作效率。另一方面,九州通器械利用自身供方資源,不到二個月時間,滿足了醫院2000多個品規的產品需求。
           
              龔翼華說,遍布全國的九州通醫藥分公司,為醫院供方資源的獲取,提供了條件。作為醫用耗材供應商,九州通要為該醫院準備1000萬元耗材庫存,加上送到醫院貨品價值1500萬元,僅此一家醫藥需要2500萬元的周轉資金。一般的小企業無力競爭。
           
              誠信務實經營,獲得1200多家供應商資源
           
              對于經營性的公司來說,自己不生產產品,因此供應商資源管理至關重要,沒有好產品就不會有好的銷售。
           
              九州通是一家優秀的藥品配送企業。在中國上萬家醫藥商業企業中,九州通位列第三,民營企業第一,年銷售額200多億元。
           
              九州通原來給人的品牌印象主要是醫藥物流。2007年,當九州通開始著力經營醫療器械時,很多供應商還不相信其經營器械的能力,不愿意供貨。很多廠商問龔翼華:“九州通不是做藥品的嗎,怎么在做器械?”
           
              九州通醫療器械團隊反復與每一個供方溝通:“九州通的藥品已經做得很好,器械是基于客戶基礎發展的新業務,請供應商上網查詢并到公司實地考察?!?/FONT>
           
              龔翼華說:“隨著九州通醫療器械宣傳力度的加強,參加各種器械博覽會,銷售量的持續增加,讓一大批供應商開始相信九州通,開始了良好的合作。然而,這僅僅解決了部分問題”。
           
              醫療器械行業發展多年,一些品牌醫療器械廠商早有自己固定經銷商。一般地,他們在一個地區限定一兩家經銷商。
           
              怎么辦?九州通首先解決貨源問題,一方面尋找知名產品的同類產品代理,另一方面直接從廠商代理商處拿貨。
           
              歐姆龍正是九州通“日久生情”的供應商。起初,歐姆龍和其他廠商一樣,也沒有給予九州通經銷權。2007年11月,九州通開始與歐姆龍接觸。當時,歐姆龍并不了解九州通。在后來的各種場合,九州通邀請歐姆龍到公司做客、參觀。
           
              事實上,當時九州通已經在銷售歐姆龍產品,只不過是從歐姆龍各地代理商進貨。廠商與經銷商之間利益博弈經常表現在“串貨”。即一個地區市場的專供貨品,經銷商在另外一個地區銷售,獲得總量提高,獲得廠商“返利”。
           
              龔翼華說,一直以來,九州通遵守游戲規則,堅持當地進貨,當地銷售。調研九州通是否串貨,歐姆龍并沒有失望。
           
              由于九州通從歐姆龍的代理商進貨量越來越大,甚至超過過去代理商的銷量,使得歐姆龍更加關注九州通。通過對九州通整個公司財務狀況、營銷網絡、人員配置的充分調研,2009年年初,歐姆龍正式給予九州通代理權。
           
              如今,不僅歐姆龍,江蘇魚躍、強生等大型醫療器械企業,都與九州通建立了良好的合作,而且九州通已成為他們中國最大客戶。通過類似努力,目前九州通器械已經擁有1200多家供應商資源。
           
              提供專業性服務,用心感動顧客
           
              雖然九州通器械充分挖掘了藥品的客戶資源,但并不意味著銷售就能快速增長。
           
              在九州通醫療器械網站可以看到,一個小木人舉著一塊牌子:專業讓服務更加卓越。在九州通看來,對醫療器械專業性銷售才能贏得客戶的信任、放心。
           
              醫療器械與一般藥品銷售最大區別就是醫療器械屬于服務式、教育式和培訓式的營銷。B超如何使用,相關參數如何解讀,需要專業知識。顧客使用電子血壓計,測不準血壓,并不一定是血壓計本身的問題,絕大部分屬于操作方法不正確。輪椅車的輪子磨壞,需要有人提供更換服務
           
              這樣,九州通要求每一位服務人員都熟練掌握醫療器械專業知識,為客戶提供無微不至的貼心售后服務。無論是血壓計還是血糖儀,顧客說什么問題,服務人員都回答得非常清楚:哪里有問題,問題出現在什么地方,要怎樣去使用,要注意些什么事項。
           
              九州通一位叫劉成的員工,為了教客戶正確使用血壓計,模擬顧客,拿著一支煙匆匆跑進藥店,要求服務員測血壓,并且把手舉得老高,用視頻錄像記錄整個過程。然后,用這一段視頻培訓各終端藥店的銷售店員,讓他們指出測量過程中有哪些錯誤。這比起講純理論,效果明顯得多,同時向藥店和顧客展示專業性。
           
              作為連接上下游的公司,九州通一直把服務當作看家本領,良好服務已成為企業文化的一部分。新興業務醫療器械在這方面也不例外。
           
              今年剛過春節,一位上海顧客在九州通的下游藥店購買了血壓計。按常理,產品出了問題,在哪里買就到哪里尋求售后服務。
           
              當顧客打電話反映問題時,九州通醫療器械售后服務人員半個小時后上門,恰逢顧客搬家。于是,該售后服務人員馬上幫忙顧客搬家,然后溝通血壓計的使用。該客戶講,我們買過很多器械產品,但沒有看到過像九州通這樣提供服務的。
           
              九州通很快發現,這些被感動的顧客,會在自己小區的鄰里之間互相推薦??诒纬珊?,明顯拉動銷售。
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