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          媒體報道

          中國新時代:解密“九州通現象”

          發布時間:2010-11-17
          瀏覽次數:

              2010年8月20日,湖北最大的民營企業、國內醫藥物流企業前三甲——九州通醫藥集團成功“闖關”國內資本市場:IPO(首次發行新股)申請獲證監會審核通過,即將登陸上交所。它將成為2005年以來湖北首家在主板掛牌上市的企業。
           
            作為醫藥流通行業領軍企業,九州通是一家以西藥、中藥和醫療器械批發、物流配送、零售連鎖以及電子商務為核心業務的股份制企業,是全國最大的三家醫藥商業流通企業之一。
           
            此次,九州通擬發行不超過1.5億股,發行后總股本不超過14.2億股。據招股書顯示,公司實際控制人劉寶林合計持有6.91億股。此外,劉寶林的兄弟劉樹林、劉兆年,兒子劉登攀及各分公司老總、公司骨干人員等63位自然人均持有公司股票?!澳壳疤幱谏鲜星暗木}默期,很多事情還不能多說?!本胖萃ㄡt藥集團董事長劉寶林在電話中告訴《中國新時代》。
           
            2009年,九州通醫藥集團實現銷售收入189億元,是湖北省最大的民營企業,在全國近萬家醫藥商業企業中位列第三、中國民營醫藥商業企業名列第一,已連續6年入圍“中國企業500強”。截至2009年,公司總資產70多億元,下屬企業70余家,實現凈利潤3.03億元,每股收益0.25元。長城證券分析師殷雄認為,按已上市醫藥企業平均40倍的市盈率計算,九州通的發行價可定位在10元上下。以此估算,九州通上市后,劉寶林個人“紙”上財富將一夜暴增至69.1億元,超越目前的湖北首富黃立。
           
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            1953年,劉寶林出生于湖北省應城。兒時的劉寶林因為家境貧寒,初中沒畢業就輟學務農。在嚴重的自然災害時期,家鄉十年九淹,很多百姓不但過著食不裹腹的日子,而且還飽受血吸蟲?。ㄋ追Q大肚子?。┑恼勰?。
           
            1969年,16歲的劉寶林被推選當上了一名“赤腳醫生”,在進修了幾個月的普通醫藥衛生常識后,劉寶林開始了他的行醫生涯。他深深喜歡上了醫生這個職業,并在工作之余研讀病理學、內科疑難雜癥、基本藥物研究等醫藥書籍,并利用各級醫療專家下鄉巡回義診的機會拜師學藝,漸漸掌握了一些對癥施治的基本技能。他總是悉心為病人著想,有的病人付不起醫藥費,他也是先救人再說?!爸钡浆F在,仍然有很多病人欠下藥費,而他也早就一筆勾銷了?!眲毩只貞浾f。漸漸十里八鄉的老百姓都去找劉寶林看病,他成了那一帶小有名氣的“赤腳醫生”。
           
            1985年,為生活所迫,32歲的劉寶林辭去了當時讓許多人羨慕的、每月42元工資的“赤腳醫生”的工作,邀了4人入股,每人投資1000元,他自已投資3000元,共8000元的股金,由他牽頭承包成立了“應城天鵝鎮醫藥批發部”,主營藥品銷售。從此,劉寶林踏上了醫藥行業的漫長歷程。
           
            改革開放剛起步時,包括藥品在內的各類商品日益豐富起來,以至在完全實行逐級計劃內劃撥形式的藥品供應渠道之外,開始有了市場供應的輔助渠道,它改變了以往各級醫療機構缺藥的局面,方便了各類醫療機構的購藥,同時,也讓一些有經濟頭腦的人嗅到了商機。但在當時,醫藥屬特殊商品,市場發育還不完備,醫藥流通也不暢通,劉寶林的醫藥批發也常常是“冒著風險”的。往往為了購買齊全廉價的藥品,他會不舍晝夜地奔走于武漢藥廠和藥商之間。為了回鄉村診所送藥,他甚至采取了最原始的手提肩扛的送藥方式,提籃叫賣,幾年下來,劉寶林從中掘到了人生的第一桶金——“當時大概賺了100多萬?!?
           
            賺了錢的劉寶林決定“金盆洗手”,他想停下忙碌奔波的腳步,過上一陣子清閑的日子。他在縣城買了房子,安了家。每天自由自在地安排生活,再也不用受外界的約束。但很快,他又開始對這平淡乏味的生活感到了厭倦,“總覺得心里空蕩蕩的,像少了什么?!彼f。
           
            后來,劉寶林開始為自己的未來進行設計規劃,因為他對這個行業非常熟悉,劉寶林萌發了“醫藥流通”的初始概念。他先后以承包、掛靠、租賃等形式與武漢、河北、海南等多家醫藥商業企業聯合建立醫藥連鎖批發公司,足跡踏遍大江南北。
           
            當時,海南的藥品經營市場相當混亂,劉寶林邊經營邊反思一些市場方面的問題,心里的疙瘩也越來越多,在對各級醫院的藥品供應中,劉寶林發現了一個天大的“黑洞”:一盒普通的藥品廠家的出廠定價與醫院賣給患者的價相差了幾倍甚至幾十倍!這其中既有國家醫藥體制衍生的弊端,也有醫藥代表與醫生之間的利益勾當,最后為高價藥埋單的卻是千千萬萬老百姓。
           
            有沒有一種辦法,既能讓廣大民眾看得起病、吃得起藥又少花冤枉錢?劉寶林決定退出??跓o序的醫院藥品經營市場,重新摸索一條惠濟天下百姓的藥品經營路子。
           
            2000年,國家鼓勵醫藥經營企業實行跨行業、跨地區、跨所有制重組,允許民營經濟通過改制和重組形式進入醫藥經營領域。劉寶林抓住機遇,于2000年1月28日在武漢創立了湖北九州通醫藥有限公司,當年就實現銷售收入達4億元。
           
            劉寶林曾形象地比喻九州通的利潤獲取是在“針尖上削鐵”。從九州通銷售出去的藥品,平均毛利率不到3%,純利只有區區的1%。這比成熟的歐美醫藥巨頭的利率還要低。為保證九州通醫藥物流系統的全新上線,劉寶林遠涉重洋,先后東渡日本、飛越太平洋(601099),學習東邦物流和美國麥卡錫物流技術,并結合中國本土實際研發出適合九州通特色的高級物流管理系統,為藥品更低成本、更加直接、更加快捷地配送到終端客戶提供了有效的技術支持。
           
            劉寶林的決策是正確的,在信息化程度越來越高、交通運輸越來越快捷的情況下,唯有擴大營銷網絡、完善物流系統才能以低、快、廉在市場上控制主導權。2004年,上海幾家平價藥房在九州通強大配送體系的支持下,刮起了令上海各大藥房大降價的風暴。
           
          2010年8月3日,九州通被全國A級物流企業授牌大會授予5A級物流企業資質,成為華中及全國首家5A級醫藥物流企業,達到物流企業國家標準的最高等級。
           
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            如今,九州通越辦越大,因而對一個合適的管理系統的需求也越來越迫切。九州通能夠在短短幾年時間內位居全國醫藥商業企業的前三甲,并成為同行仿效的典范和業內關注的焦點,靠的是企業內部的不斷創新。
           
            2003年底,劉寶林引入現代企業制度正式成立九州通集團,開始建立規范的法人治理和完善的組織結構,并適時提出了九州通第二次創業的戰略定位,即以醫藥分銷(批發)為主業,以醫藥物流配送、醫藥電子商務、醫藥零售連鎖為主要經營模式,并為上下游客戶提供差異化服務,輔以支持醫藥商業的相關產業。隨后,立足武漢,先后在華南、華北、華東、西北等地成立10家醫藥經營公司,構成了以醫藥批發為經營核心,貫穿整個醫藥流通供應鏈的企業體系。
           
            劉寶林將眼光瞄向缺醫少藥的邊遠地區,通過鄉鎮衛生所、民營醫院、單體藥店、九州通大藥房等終端銷售網絡,整合上下游客戶資源,實行網絡營銷。目前,九州通集團已在全國建立了東北到大興安嶺、西北到帕米爾高原、南到天涯海角的100多個二級分銷點,500多個藥品零售終端,擁有上游客戶1萬多家,下游客戶5萬多家。營銷網絡涵蓋了全國70%的行政區域,市場份額逐年擴大。
           
            對如何降低成本,促進企業盈利,加快物流速度,實現中間環節的最低消耗等問題,劉寶林推行的是低毛利率批發的經營策略,在購進低成本的基礎上實現銷售低供價。齊全的品種不僅能適應各種類型客戶的采購需要,對單一客戶而言,同樣能實現“一站式”購買,同時免去了客戶東奔西跑的配貨之苦;齊全的客戶又為經營品種廣開銷路。低毛利率經營策略為 現款現貨交易模式奠定了基礎,從不做遺留應收賬款的假銷售,這又使得九州通的資金利用率極高,降低了企業的財務成本。
           
            九州通營建了三張網:上游供應網,下游分銷網,自身的營銷網,然后通過集團公司自主開發的電子商務模式將這三網進行了有效的整合。為了打造中國醫藥(600056)物流第一品牌,不斷提高企業應對市場的能力,劉寶林對世界一流的物流企業進行了實地考察之后,投入巨資在中國華中、華北、華東、華南、西北等地先后建設起大型現代化醫藥物流配送中心。幾百萬的藥品訂單,從客戶接待、區域對應、開票付款、出庫提貨、托運配送整個過程,僅需1-2小時。對于這種快進、快批、快配的大市場、大網絡、大物流、大循環的營銷方式,業內人士稱為“九州通現象”。
           
            從2003年到2007年的五年時間里,劉寶林在確保企業生存的前提下,小心翼翼地實施著自己的擴張野心。截至2010年6月30日,九州通直接客戶包括2.4萬家二級及以下醫療機構或診所、8614家分銷商、3.68萬家零售藥店及其他客戶。九州通大藥房采用加盟和直營兩種方式。上述零售連鎖企業共擁有744家藥店,其中直營店80家、加盟藥店664家。
           
            劉寶林用了不到5年時間就將九州通做到百億市場。公司的快速發展,意味著其快速擴張將需要大量的資金支持。其實早在2004年,九州通集團便開始與境外投資者進行了接觸、談判。2004年10月,九州通集團與香港惠發基金有了初步接觸,經過層層深入了解,與惠發基金簽訂了協議。據悉,九州通能吸引戰略投資者,也正是由于投資者看中了其在國內龐大的銷售網絡,希望日后能借力這一渠道?!按舜我Y也不僅僅是為了尋求資金合作,而是希望能借助國外成熟企業的經驗來對集團進行全面診斷和介入指導,使企業得到更快速的成長?!眲毩终f。
           
            之前九州通的私募股權基金的投資者主要是惠發基金、荷蘭發展銀行和德國發展銀行。投資者以增資方式向九州通投資,并占合資后企業的29.63%股權??偰技Y金6000萬美元。融資獲得的6000萬美元,對于九州通集團壯大規模和上市的順利完成無疑是一股強大的助推力。從2008年-2010年,九州通集團計劃在全國范圍內逐漸建立15家子公司、100家二級配送中心、5000家連鎖零售店,占領全國10%的市場份額,實現年銷售收入過300億元,而這些計劃單靠九州通集團自有的資本運作顯然是難以完成的。融資除了有資金的合作之外,九州通還希望通過此次融資和投資者有經營層面的合作,借助外資成熟的渠道,打開企業在海外的影響。
           
            目前,九州通醫藥集團已成功闖關國內資本市場。中投顧問醫藥行業研究員郭凡禮認為,目前,國家鼓勵民營資本進入醫藥流通領域,備受矚目的《2010-2015全國醫藥流通行業發展規劃》草案已經完成。而從規劃草案的內容來看,鼓勵藥品流通企業兼并重組,鼓勵零售連鎖業態的發展,培育國家級、地市級龍頭航母企業,將成為“十二五”期間醫藥流通領域的工作重點,這必然給九州通帶來發展機遇。
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